[

]

Апрель, 2016

Опубликовала Елена Захарова

Уважаемые продавцы недвижимости!

 

Сегодня процесс продажи квартиры представляет собой строго выверенный комплекс действий, который сложился за многие годы . В Казани в Управлении Росреестра каждый месяц, в среднем регистрируется порядка 2 400 договоров купли-продажи квартир. Технология работы каждый день применяется риэлторами как из государственных агентств недвижимости, так и среди частных риэлторов. В течение последних десятилетий новых схем работы с клиентами практически не появилось.

 

Правда, рынок за эти годы стал предсказуемее, стабильнее , понятнее и цивилизованнее. Для начала хотелось бы сказать, что плохих квартир не бывает, равно как не существует неудачных или не продаваемых квартир.

 

На современном рынке, как утверждают аналитики, основные проблемы, снижающие число сделок, — это низкий покупательский спрос и завышенные ожидания владельцев недвижимости.

 

Первая проблема вполне решаема.

 

Спрос на недвижимость на самом деле не низкий, а отложенный, многие нуждаются в улучшении жилищных условий, молодые семьи стремятся переезжать в собственное жильё. Вплоть до 2014 года огромной популярностью пользовались ипотечные варианты и иные варианты кредитования либо рассрочки платежа.

 

Впрочем, в течение последних трёх лет количество сделок если и уменьшилось, то незначительно. О снижении спроса говорят нередко, но на самом деле спрос либо не снижался вовсе, либо снизился совсем незначительно.

 

Для примера приведём статистику по Казани. В апреле этого года однокомнатная квартира всего за пять дней побила локальные рекорды по востребованности. Так, заинтересованные покупатели звонили 38 раз, смотрели квартиру 14 раз, на реальное обсуждение продажи вышли три человека. Итоговый покупатель убеждён в том, что нашёл лучшее соотношение цены и качества. Продавец доволен суммой и тем, насколько быстро её получил.

 

• Вполне очевидно, что спрос здесь ни при чём: если бы он правда был низким, квартиру бы не смогли продать в столь короткий срок. На самом деле главный «секрет успеха» — привлекательная стартовая цена, дополненная мастерством и убедительностью агента, который организовал сделку.

 

А вот вторая проблема вполне реальна.

 

Многие собственники действительно желают получить как можно больше денег и завышают из-за этого начальную стоимость. Складывается странная ситуация: наиболее агрессивно продавец недвижимости торгуется не с покупателем, а с риэлтором.

 

В объявлениях полным-полно непрофессиональных штампов вроде таких: «Цены ниже рыночных», «Торг до задатка» и так далее. При этом никакой конкретики, никаких цифр. Неудивительно, что покупатели не спешат звонить по таким объявлениям, а сидят и ждут. Если же вдруг кто-то из них решает позвонить, торг получается очень агрессивным и часто не приводит к сделке. А ведь покупатель всё делал в соответствии с установкой — торговался!

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Обратимся к зарубежному опыту.

 

Ещё сравнительно недавно американский рынок недвижимости пережил весьма неблагоприятный период. Эксперты рассматривали в качестве ключевой проблемы именно переоценку недвижимости. Дирк Зеллер, профессиональный риэлтор и автор знаменитой книги «Как стать успешным агентом по недвижимости», выразил следующее мнение: завышать цену можно не более чем на 5%, иначе можно потратить огромное количество времени и сил, так и не добившись результата.

 

Все понимают, насколько важно согласовать комиссионные риэлтора, но не все понимают, насколько важно обсудить с продавцом оптимальную цену. Я готова утверждать, что со «слишком высокими» процентами за услугу клиент сегодня, как ни парадоксально, согласится с большей лёгкостью, чем с рекомендованной риэлтором ценой на объект.

 

Риелтор постоянно находится между спросом и предложением, как между двух огней. Он может оценить реальную стоимость квартиры куда быстрее и точнее оценщика, потому что у него есть огромный практический опыт, а все его сведения актуальны как никогда. Но покупатель не догадывается об этом и готов яростно оспаривать предложенную стоимость, даже не давая возможности её обосновать.

 

Почему обычно возражают клиенты?

Самые распространённые доводы, которые приводит клиент:

 

• Я знаю, сколько хочу получить!
• Мне именно столько и нужно!
• На меньшую цену я не согласен!
• Я в этот объект столько сам вложил!
• Я знаю цены на рынке, я объявления читал!
• Ко мне уже обращались и предлагали продать за столько.
• Я спрашивал у соседа, он за столько же продал! (вариант — «ещё дороже»)
• Я обращался в другое агентство, мне там столько сразу предложили!

 

Клиент обычно многого не знает, из того, что знает риэлтор. С его точки зрения, профессионализм агента заключается в том, что объект продадут за указанную сумму, даже если клиент называет совершенно нереалистичную цену.

Одной статьи явно не хватит, чтобы расписать подробно работу со всеми возражениями, поэтому остановимся на главном вопросе: в чём вообще причина такой проблемы?

 

На мой взгляд, причина в том, что риэлторам перестали верить. Вот уже много лет покупатели общаются с агентами по следующей схеме: «Я хочу продать за энную сумму, а всё остальное забирайте себе». Продавец готов торговаться с риэлтором вместо того, чтобы торговаться с покупателем. И ни шагу назад! Ярость и напор многих клиентов просто поражают. И это объяснимо, ведь они думают, что риэлтор нарочно занижает цену, чтобы отдать клиенту поменьше, а себе забрать побольше.

 

Стоит признать: мы, риэлторы, сами допустили такой произвол. Мы сами загнали себя в ловушку, не меньше пятнадцати лет позиционируя сотрудничество таким образом, как будто клиент ничего не должен нам платить, как будто мы сами зарабатываем себе вознаграждение.

 

Отдельные риэлторы доходят даже до того, что ради саморекламы предлагают каждому клиенту «бонус» — выплату, например, в 0,5% стоимости объекта. Логика заблуждения проста: если комиссионные агент получит с покупателя — значит, он «на стороне покупателя» и готов сделать всё, чтобы снизить цену, действуя «в ущерб продавцу».

 

Противоречивость ситуации вот в чём. Риелтор стремится заслужить расположение продавца, чтобы тот доверил именно ему работу со сделкой. Однако на самом деле риэлтор работает в интересах покупателя, ведь именно с него он получит вознаграждение. Покупатель же не может понять, почему он должен платить высокий процент, ведь он заинтересован в том, чтобы потратить как можно меньше. И обосновывать свой профессионализм многие агенты предпочитали гарантиями, пропиской, юридической «чистотой» квартиры — то есть всем тем, что обывателю, вообще-то, совершенно непонятно.

 

Я уверена, что пора положить этому конец. Но как добиться того, чтобы продавцы перестали торговаться с риэлторами и переоценивать недвижимость, которую продают? Чтобы прекратить противоречия, необходимо восстановить доверие продавцов! Сегодняшний экономический кризис вовсе не будет этому мешать. Напротив, я считаю его фактором, благодаря которому можно исправить ситуацию значительно быстрее. У нас есть возможность за считанные месяцы привести ситуацию на российском рынке к соответствию международным правилам, без перекосов, обосновываемых «особенностями менталитета».

От теории — к практике.

 

Приведу несколько рекомендаций, которые я используют при общении с продавцами недвижимости, чтобы обосновать предложенную стоимость квартиры.

 

1. Окончательное решение всё равно принимаете именно Вы, господин владелец. Вы сами решаете, продавать объект по предлагаемой цене или нет. Вы можете оставить у себя оригиналы документов на объект. Я рассчитываю на доброжелательные и доверительные отношения с Вами, на положительный отзыв о моей работе и на Ваши рекомендации. Это так же важно для меня, как сумма комиссионных, которую Вы заплатите мне.
2.  
3. Я нужна Вам не только для того, чтобы найти для Вас хорошего покупателя. Если цена будет справедливой, покупатель и так Вас найдёт. Моя задача в том, чтобы грамотно создать и удержать спрос на объект, обеспечить Вам возможность продать его по максимально возможной цене. Это серьёзный труд, и я много лет училась заниматься этим. Вероятно, это единственное, что у Вас не получится сделать лучше, чем у меня.
4.  
5. Мы не заинтересованы в том, чтобы идти у покупателя на поводу — мы работаем в ваших интересах. Ведь оплата наших услуг производится на основании фиксированной ставки либо же рассчитывается как процент. В обоих случаях у нас нет оснований занижать цену. Выполнение своей задачи мы видим в том, чтобы Вы заключили сделку на максимально выгодных для себя условиях.
6.  
7. Согласитесь, лучше начать торги с цены, которая привлечёт покупателя. Легче в дальнейшем повысить её в ходе торгов, чем устанавливать изначально завышенную цену, из-за которой никто не обратится к нам с Вами с желанием купить объект.
8.  
9. Мы допускаем, что можем ошибиться с оценкой стартовой цены и спроса на объект, хотя в нашей практике ошибки случаются крайне редко. Но даже если такое вдруг произойдёт, мы исправим ошибку в ходе торгов. Как? Очень просто! Моя задача состоит в том, чтобы покупатель всей душой захотел купить Ваш объект, и я знаю, как этого добиться. Если покупатель увидит, что спрос оказался выше ожидаемого, он ни за что не захочет терять полученную возможность, ведь он покупает самое лучшее — нигде больше такого предложения не найти!
10.  
11. Никто лично не определяет предел цены на объект. Ни Вы, ни оценщик, ни я не в состоянии влиять на объективную цифру. Любая недвижимость уникальна, в том числе и Ваша, и огромное количество покупателей, не сговариваясь, решает, что уникальный объект может быть продан кому-то другому. Именно так формируется спрос, и только через торги с покупателем мы с Вами можем достичь лучшего результата. Я хочу добиться его, а Вы?
12.  
13. Я предпочитаю обсуждать сделку с умными, уверенными в себе покупателями, которые знают, чего хотят, которым нужны реальные аргументы в пользу предложенной стоимости. Разве Вы не подходите к вопросу именно так, когда что-то покупаете? Давайте сейчас постараемся вместе придумать несколько аргументов, чтобы убедить умного, уверенного покупателя в том, что ему предложены оптимальные условия.
14.  
15. Если мы завысим стартовую цену, мы поспособствуем скорой продаже других объектов, на которые цена установлена ниже. Ведь покупатель не будет выбирать первый попавшийся вариант — он переберёт множество. Вы ведь не хотите, чтобы кто-то другой продал объект быстрее только потому, что Вы завысили цену на свой?
16.  
17. Если объект слишком долго будет «зависать» среди непроданных, это создаст определённый риск. Ведь покупатели уже знают, что объект выставлен на продажу, и чем дольше его не продают, тем хуже будет мнение о нём. Логично, ведь если объект хороший, то его быстро купят. А если его не покупают, значит он не стоит денег, которые за него просят. Именно так рассуждают покупатели.
18.  
19. Если мы с Вами завысим стоимость объекта, мы отпугнём и обидим квалифицированных покупателей, которые уважают собственные интересы. Ведь если такой покупатель увидит, что цена завышена, он даже не поедет смотреть объект, и с ним нельзя будет поторговаться. Если мы начнём уже потом снижать цену и писать в объявлении слово «срочно», такие покупатели всё равно к нам не обратятся: они поймут, что цену завысили изначально, и не будут рассматривать предложение как достойное. Или же кто-то из них согласится на торг, но будет до максимума снижать цену, зная, что у Вас трудности и что Вы уже однажды пошли на снижение.
20.  
21. Чтобы я могла кого-то убедить в том, что Ваш объект действительно стоит столько, я должна быть уверена, что не обманываю уважаемого покупателя. Пожалуйста, убедите меня в том, что Ваш объект стоит именно столько.
22.  
23. К сожалению, недвижимость уже не расхватывают, как пирожки. Среди всех предложений в городе реально продают не больше 5% объектов. Как Вы думаете, какие объекты попадают в эти 5%? Разумеется, те, за которые запросили правильную цену. Как и Вы, я не заинтересована в том, чтобы затягивать продажу, ведь со временем цены могут упасть ещё ниже.
24.  
25. А лично Вы согласились бы купить свой объект по такой цене в сегодняшних условиях?
26.  
27. Наверняка Вы слышали, как действуют недобросовестные риэлторы. Они сами называют завышенную цену объекта, чтобы клиент заключил с ними договор. Но в итоге продажа затягивается, и клиент в отчаянии продаёт объект по заниженной цене, часто в убыток. Я не хочу, чтобы Вы терпели убытки!
28.  
29. Другие агенты говорили Вам, что объект стоит дороже? Я бы тоже могла сказать Вам такое, но это неправда. И я не желаю лгать вам, подвергая Ваши интересы риску. Ведь Вы хотите продать объект максимально быстро и выгодно, не так ли? Я хочу поспособствовать Вам в достижении этой цели.
30.  
31. С каким агентом Вы предпочтёте работать: с тем, который говорит Вам то, что Вы хотите слышать, или с тем, который называет Вам реальные цифры и приводит объективные аргументы, чтобы Вы приняли правильное, обоснованное решение?

 

Я постаралась описать лишь некоторые примеры из моего опыта, которыми я пользуюсь. Если желаете проконсультироваться со мной по данному вопросу, можете сделать это в любое время. Я всегда рада поделиться опытом!

•  

• Любое жилье, которое появляется в продаже, рано или поздно находит своего покупателя. Конечно, при условии, что цена будет адекватной и соответствующей рынку.

 

 

 

 

Схема продажи отличается простотой и состоит из двух частей.

На первом этапе ведется активный поиск покупателей для вашей квартиры. Процесс состоит из нескольких последовательных действий:

 

Захарова Елена —

Эксперт по недвижимости.